Ci siamo mai chiesti quale sia il segreto del successo di tante aziende rispetto ad altre?
Esistono tante aziende che apparentemente producono un prodotto simile, per esempio la Toyota (seguirà poi un discorso approfondito sul loro successo), che produce automobili, perché sceglierla rispetto alla Fiat, oppure i produttori di smartphone come Apple, perché sceglierli rispetto ad Android?
Partiamo dall’inizio. Un esempio di processo produttivo.
La prima mossa è decidere cosa produrre, per esempio che tipo di modello con quali caratteristiche, poi si passa alla modalità di produzione, come produrli, poi si arriva al cliente finale, a chi saranno destinati i prodotti, quindi al perché produrli.
Si tratta del percorso produttivo utilizzato dalla maggior parte delle aziende.
Fatta accezione di alcune, come per esempio Apple.
Infatti le persone non comprano il prodotto, ma comprano il perché viene prodotto.
Mi spiego meglio, Simon Sinek, noto antropologo (vi invito ad approfondire), ha un pensiero molto semplice ma efficace.
Sostiene che la comunicazione e la capacità di persuasione, hanno maggior impatto all’esterno se si inizia con il dire perché si applica un processo, poi come si fa e successivamente cosa produce. In questo modo assecondiamo il nostro cervello, infatti il funzionamento e le reazioni agli stimoli saranno sviluppate più facilmente e rapidamente.
Partendo dal “cosa” non si riesce a guidare facilmente il comportamento di chi è all’ascolto.
Partendo invece dall’interno verso l’esterno (ecco la teoria del cerchio d’oro), partendo quindi dal “perché”, si comunica direttamente a quella parte del cervello che determina il comportamento, quindi si è in grado di razionalizzarlo con cose tangibili che si dicono e si fanno.
Ecco spiegato, come a volte si agisce di istinto. Si sono attivati dei meccanismi interni, che ci portano a reagire all’esterno.
Quindi partendo dalla base comunicativa del “WHY”, utilizzata dalla nota Apple, potremmo applicare questo modello in qualsiasi ambito.
Per esempio nell’educazione del bambino, motivando sempre perché si fa un determinata azione e a cosa porta, oppure per fidelizzare il dipendente, per esempio l’azienda potrebbe coinvolgere in maniere più efficace.
Oppure meglio ancora per fidelizzare il cliente.
Concludo con il pensiero di Apple.
“In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso. (PERCHE’).
“In particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo (COME), e quindi produciamo computer fantastici (COSA)”.
In definitiva le persone che si riconoscono nello “status quo” vogliono comprare Apple indifferentemente dal prodotto che fa, non si compra il COSA, ma si compra il PERCHE’.
Ecco spiegata la teoria del cerchio d’oro.
Si parte dal perché di ogni cosa, di ogni azione e prodotto.
Suggerisco a tal proposito, di visionare un film di Barratier “Les choristes” (trad. – I ragazzi del coro), ispirato a “I quattrocento colpi” di Francois Truffaut, nel quale è spiegato il concetto di azione, reazione e punizione. Potrà sembrare un esempio forte, ma farà capire l’importanza e l’efficacia di partire dal “perché” delle cose.
Si eviterebbe un notevole dispendio di energie e risorse.
Sabrina Mattia
